clasificación dos nosos clientes: Método Pareto ABC
- Posted by admin
- Posted in Consultora de CabeceiraDesenvolvemento de NegocioEstratexia
Á hora de xestionar a nosa carteira de clientes, debemos tomar diferentes decisións, entre elas, a clasificación dos mesmos, existen diferentes criterios, aínda que nesta ocasión centrarémonos na aportación dos mesmos ao noso nivel de facturación. Nos próximos meses verémonos obrigados a revisar os perfís da nosa carteira de clientes, valorando aínda máis se cabe aspectos aliñados coas nosas necesidades. Estas puideron cambiar respecto á situación anterior á pandemia. Por que? Porque algunhas empresas teñen un problema de stock como consecuencia da caída dalgunha campaña, ou da súa canle internacional. Outras presentan moitos problemas de liquidez ou de previsión de falta de pagamentos en determinados sectores, como o HORECA, tendo que potenciar no seu futuro outras canles máis seguras, como a venda a industria alimentaria, por exemplo. Así pois, cabe considerar, máis que nunca a clasificación dos nosos clientes e posterior priorización do noso traballo comercial.
Para que?
Para definir a política de servizos, capacidade de resposta, tarifas, proposta de valor en definitiva que se deseña para cada familia de clientes. Iso non significa que non se atendan a todos, porque, folga dicir que todos son importantes. Trátase de saber que te podes permitir en cada relación comercial en función do que realmente necesitas.
Que é e como se realiza?
A segmentación de clientes ABC é unha ferramenta que serve para centrar as políticas de actuación en canto a clientes. Baséase no famoso criterio de análise de series aplicadas a diferentes disciplinas, tamén a económica, definiuna Vilfredo Pareto, un sociólogo e matemático italiano (1848 – 1923). O obxectivo é balancear os esforzos que se realizan na captación, fidelización e atención dos clientes da empresa. É verdade que o autor se centrou noutras disciplinas, pero a súa metodoloxía resultou moi útil para mellorar a xestión comercial empresarial. A segmentación ABC de clientes consiste na clasificación en base á rendibilidade, formas de pago, vendas potenciais, etc. das contas de modo que, se tomamos por exemplo a referencia das vendas, poderiamos deseñar neste sentido esta clasificación:
- Categoría A: representación da maior porcentaxe das nosas vendas, entre un 70% e un 80%.
- Categoría B: aproximadamente un 20% dos nosos esforzos están dedicados a estes clientes.
- Categoría C: representan un 10% das nosas vendas.
Esta análise referirase sempre a un período de tempo determinado. Unha análise máis depurada e na nosa modesta opinión máis correcto é a análise en base a marxes brutas, en lugar de vendas. Non sempre o maior volume de vendas achega o maior volume de beneficios.
Que vantaxes ten a clasificación ABC de clientes, neste caso concreto?
- Coñecer a dependencia relativa da totalidade da facturación con respecto aos nosos compradores.
- Definir estratexias de vendas e/ou fidelización diferenciadas para os diferentes segmentos de compradores.
- Optimizar a dedicación de tempo e esforzo a cada cliente.
Que políticas adoptar para a diferenciación?
- Clientes A: fidelizar e personalizar para asegurar estes ingresos. Debe procurarse un contacto habitual co cliente. Evitaremos erros con eles como acomodarnos na relación xa existente.
- Clientes B: xerar venda cruzada para lograr que sexan A. Evitaremos que sexan eternos B ou que pasen a C pola inacción dunha estratexia de fidelización.
- Clientes C: captar e detectar novas necesidades para convertelos en clientes estables. Debemos evitar gastar unha enerxía considerable e facturar pouco con eles.
Unha xestión activa da nosa carteira de clientes terá como primeira consecuencia un maior coñecemento das necesidades dos nosos clientes e en segundo un aumento da nosa rendibilidade empresarial. Este exemplo ao redor dunha variable é perfectamente extrapolable a aspectos comerciais relevantes, como a forma de pago, valoración ponderada do novo mix de venda obxectivo. Axúdanos, en definitiva a fixar pautas e guía do noso traballo comercial diario.
