
clasificación dos nosos clientes: Método Pareto ABC

- Posted by admin
- Posted in Consultora de CabeceiraDesenvolvemento de NegocioEstratexia
- Categoría A: representación da maior porcentaxe das nosas vendas, entre un 70% e un 80%.
- Categoría B: aproximadamente un 20% dos nosos esforzos están dedicados a estes clientes.
- Categoría C: representan un 10% das nosas vendas.
Esta análise referirase sempre a un período de tempo determinado. Unha análise máis depurada e na nosa modesta opinión máis correcto é a análise en base a marxes brutas, en lugar de vendas. Non sempre o maior volume de vendas achega o maior volume de beneficios.
Que vantaxes ten a clasificación ABC de clientes, neste caso concreto?
- Coñecer a dependencia relativa da totalidade da facturación con respecto aos nosos compradores.
- Definir estratexias de vendas e/ou fidelización diferenciadas para os diferentes segmentos de compradores.
- Optimizar a dedicación de tempo e esforzo a cada cliente.
Que políticas adoptar para a diferenciación?
- Clientes A: fidelizar e personalizar para asegurar estes ingresos. Debe procurarse un contacto habitual co cliente. Evitaremos erros con eles como acomodarnos na relación xa existente.
- Clientes B: xerar venda cruzada para lograr que sexan A. Evitaremos que sexan eternos B ou que pasen a C pola inacción dunha estratexia de fidelización.
- Clientes C: captar e detectar novas necesidades para convertelos en clientes estables. Debemos evitar gastar unha enerxía considerable e facturar pouco con eles.
Unha xestión activa da nosa carteira de clientes terá como primeira consecuencia un maior coñecemento das necesidades dos nosos clientes e en segundo un aumento da nosa rendibilidade empresarial. Este exemplo ao redor dunha variable é perfectamente extrapolable a aspectos comerciais relevantes, como a forma de pago, valoración ponderada do novo mix de venda obxectivo. Axúdanos, en definitiva a fixar pautas e guía do noso traballo comercial diario.